Mengapa Pengecer Online Menyembunyikan Diskon Ideal mereka

Mengapa Pengecer Online Menyembunyikan Diskon Ideal mereka

Asosiasi Pemasaran

Mengapa Pengecer Online Menyembunyikan Diskon Ideal mereka

Penjual sebenarnya sudah lama memahami di mana menempatkan wadah transaksi – di belakang toko, tempat klien perlu bekerja sedikit untuk menemukannya. Dengan begitu, mereka dapat terpikat dalam perjalanan mereka dengan lorong untuk membeli sesuatu dengan biaya penuh, meningkatkan garis bawah toko Mengapa Pengecer Online Menyembunyikan Diskon Ideal mereka.

Ketika melibatkan lingkungan on-line, meskipun demikian, penjual benar-benar jatuh di seluruh diri mereka sendiri untuk melakukan kebalikannya – menempatkan hal-hal yang terjangkau di depan dan memfiksasi homepage mereka dalam inisiatif untuk merayu pembeli.

“Dunia e-commerce adalah pengaturan yang sangat terjangkau,” kata profesor pemasaran dan periklanan Harvard Thales Teixeira. “Di antara pedagang bar terbesar yang mereka miliki untuk mendatangkan klien adalah harga.” Namun, lebih banyak tingkat diskon, menunjukkan margin yang lebih rendah untuk penjual Mengapa Pengecer Online Menyembunyikan Diskon Ideal mereka.

Mengapa Pengecer Online Menyembunyikan Diskon Ideal mereka

“Memanfaatkan bar tarif diskon ini sangat tinggi dalam banyak aspek, itu menciptakan perusahaan e-commerce menjadi tidak menguntungkan,” klaim Teixeira, Profesor Anggota Keluarga Mitra Manajemen Organisasi Lumry. “Kami tidak menganggap itu perlu metode terbaik.”

Dalam kertas fungsi baru Pengaruh Meningkatkan Friksi Pencarian pada Perilaku Membeli Online: Bukti dari Percobaan Lapangan (pdf), Teixeira dan juga HBS Asisten Profesor Donald Ngwe merekomendasikan bahwa toko online mengambil halaman dari rekan-rekan mereka di bata-dan-mortir, dan juga memperbarui situs web mereka untuk mengembangkan ekuivalensi digital dari penampung transaksi back-of-store. Mereka mengatakan bahwa penyesuaian tersebut tidak hanya akan meningkatkan bottom line penjual, namun, agak berlawanan dengan intuisi, mungkin menguntungkan klien juga.

“Kami mengambil pengetahuan serta metode terbaik dari pengaturan offline dan melihat persis bagaimana menyesuaikannya dengan pengaturan di internet,” klaim Ngwe.

Pengecer Online Mampu Menarik Daya Tarik

Penelitian mereka menentukan dampak dari dugaan friksi pencarian yang membuatnya lebih sulit untuk menemukan item yang terjangkau atau memerlukan klik tambahan oleh konsumen untuk mencari penawaran. “Kami ingin melihat seberapa baik klik tambahan ini untuk menggosokkan fisik dari berjalan ke belakang toko, dan juga persis bagaimana konsumen siap akan masuk lebih dalam ke situs untuk menemukan harga yang jauh lebih baik.”

Dalam pekerjaan sebelumnya, Ngwe telah benar-benar menunjukkan bahwa toko-toko outlet berfungsi mirip dengan wadah tawar-menawar pepatah, menyerukan inisiatif tambahan bagi konsumen untuk melakukan perjalanan ke toko-toko tersebut untuk menemukan harga diskon. Itu memiliki hasil stratifikasi konsumen dengan kepekaan mereka terhadap biaya, dengan para pencari transaksi yang bersedia untuk benar-benar bekerja ekstra, dan juga pelanggan yang jauh lebih halus pergi ke mal lingkungan.

Dengan membuat barang-barang berdiskon jadi terlihat online, namun, toko online pada dasarnya menyangkal diri dari penghasilan yang mungkin mereka rekam oleh konsumen yang bersedia membayar biaya lebih besar.

Strategi Jitu Untuk Mendapatkan Penjualan

“Individu bungkuk, dan juga, biasanya, hal pertama yang Anda berikan kepada mereka memiliki kemungkinan yang sangat tinggi untuk diterima,” kata Ngwe. “Dalam terburu-buru untuk memberikan harga diskon, toko-toko mensubsidi pelanggan bernilai tinggi.” Hampir seperti pedagang kelas atas seperti Louis Vuitton atau Gucci mengatakan kepada orang-orang untuk pergi ke toko outlet mereka pada awalnya, klaim Ngwe.

Dalam serangkaian eksperimen yang melibatkan mode online asli serta toko pakaian, Teixeira dan Ngwe mengubah pendekatan persyaratan dengan menambahkan berbagai friksi yang berbeda ke situs web, termasuk menghapus tautan ke katalog outlet listrik di halaman landing toko, menghilangkan kemampuan bagi konsumen untuk melihat dengan diskon, serta menghilangkan penanda yang langsung menentukan tingkat diskon bagi pembeli.

Mengevaluasi intervensi ini untuk lebih dari 100.000 pembeli on-line, mereka melihat hasil yang luar biasa. Bukan hanya karena situs web tidak kehilangan konsumen, tetapi juga mengalami kenaikan besar dalam penjualan, dengan peningkatan harga pasar barang-barang biasa setinggi 38 persen dan juga marjin laba kotor yang meningkat rata-rata 35 persen. Terkadang, margin lebih dari dua kali lipat.

Keuntungan signifikan dalam penjualan

Bahkan para ilmuwan terkejut melihat dampak yang begitu mencolok untuk perubahan yang begitu lugas (dan juga murah) ke situs internet.

“Kami mampu mencapai peningkatan besar dalam margin kotor untuk penjual tanpa mengubah berbagai produk, tanpa mengubah biaya, dan dengan investasi minimal,” kata Teixeira. “Semua itu langsung menuju ke garis bawah pengecer.”

Menjadi takut bahwa fenomena ini mungkin hanya memengaruhi konsumen berulang yang sudah mengetahui tentang diskon di situs, mereka menjalankan eksperimen dua kali – segera untuk klien yang memiliki cookie untuk toko di browser web mereka, menunjukkan bahwa mereka pasti akan berbelanja ada sebelumnya, dan satu untuk klien tanpa mereka. Mereka menemukan sedikit perbedaan dalam perilaku pembelian kedua kelompok.

“Baik konsumen yang baru maupun yang sudah ada bertindak dengan cara yang bermanfaat bagi vendor,” kata Ngwe, “mungkin karena konsumen sangat berpengetahuan tentang cara kerja pakaian dan memahami pasti akan ada bagian dari barang yang didiskon.”

Tinggalkan Balasan

Alamat email Anda tidak akan dipublikasikan. Ruas yang wajib ditandai *